Rete commerciale: formazione per crescere

In un mercato in continuo cambiamento, gli agenti sono chiamati a rispondere a nuove sfide. Cattani: «La formazione è fondamentale per lo sviluppo del business assicurativo. L’agente opera nella comunità e deve saper dialogare con i nuovi sistemi, senza dimenticare però l’aspetto umano, che resta determinante»

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Al centro della comunità in cui vive e lavora. In grado di costruire relazioni di fiducia che durano nel tempo. Capace di capire le esigenze del cliente, di interpretarne le necessità di sicurezza e di protezione dai rischi.

Il nuovo agente di Cattolica sarà sempre più il motore per il cambiamento: non si adatterà solamente alle sfide del mercato, ma cercherà di anticiparle grazie a percorsi formativi “personalizzati“, che l’aiuteranno a migliorare il proprio il bagaglio culturale, tecnologico e umano.

La figura di questo professionista la disegna Antonello Cattani, direttore commerciale della Compagnia, che in questi anni ha investito molto sulla formazione, considerata «fondamentale» per lo sviluppo del business assicurativo, un «modo per fertilizzare il terreno della crescita nell’universo delle polizze».

«Prima del 2006», osserva, «non possiamo dire di avere realizzato dei progetti didattici degni di questo nome: ci siamo limitati ad organizzare qualche corso di aggiornamento sui prodotti. Dal 2006 al 2011 abbiamo dato vita ad un approccio diverso, arrivando ad accogliere 9mila partecipanti per un totale di 8mila giornate-uomo alle diverse iniziative. Da allora la progressione è stata costante, tanto che contiamo di chiudere il 2014 con 12mila partecipanti e 11mila giorni-uomo, un valore che spiega meglio di chiunque altro quanto Cattolica creda nella formazione».

In un mondo che cambia repentinamente, dove la rivoluzione digitale sembra farla da padrona, occorre, secondo Cattani, «puntare certo sulla tecnologia, e sugli strumenti che essa mette a disposizione, ma soprattutto sui comportamenti: l’agente è un portatore di fiducia, opera nella comunità, diventa un elemento di riferimento. E perciò deve saper dialogare con nuovi sistemi, senza dimenticare però l’aspetto umano, che resta determinante. È il motivo per cui oltre alle tecniche di base e ai corsi sui prodotti, ci stiamo concentrando sulla formazione comportamentale e manageriale, rivolta agli agenti, ai collaboratori e agli impiegati. Tramite la piattaforma di Formazione è infatti possibile partecipare a lezioni in aula, a corsi sul portale, e accedere con l’apposita App a video-pillole tematiche».

Nel primo semestre del 2014 si sono tenute complessivamente 144 edizioni di corsi su tutto il territorio nazionale, con particolare approfondimento sul programma Infortuni. Di notevole rilievo anche il Corso Talenti, rivolto ai figli degli agenti, che «in questi anni ci ha permesso di favorire la continuità padre-figli nell’attività con l’inserimento di questi ultimi nelle agenzie, rinnovando la rete di Cattolica, oggi una delle più giovani del mercato», sottolinea Cattani.

«Il nostro obiettivo», aggiunge, «è di arrivare il prossimo anno ad una formazione ritagliata sulle esigenze dei collaboratori: a settembre distribuiremo un questionario in cui individueremo i punti di miglioramento dal punto di vista manageriale, comportamentale e tecnologico. In base ai risultati saremo in grado di offrire percorsi su misura, personalizzati, profilati in base alle richieste».

«Fare formazione», conclude, «non è assolvere agli obblighi di legge, ma fertilizzare, per far crescere l’attività e le persone. Ed è quello che sta facendo Cattolica in termini di valori, risorse e programmi».

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