Metodo di vendita professionale: un percorso formativo per agenti e collaboratori

Calibrare l’offerta al cliente in funzione delle sue caratteristiche e necessità: è in questa direzione che deve andare il business futuro di agenti e collaboratori. Anche con l’aiuto dei mezzi digitali innovativi messi a disposizione dal Gruppo.

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Il prodotto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto. Grazie ad un approccio intelligente e competente, in grado di leggere i bisogni della clientela trasformandoli in opportunità per le agenzie. È questo il senso del percorso formativo dedicato a Il metodo di vendita professionale: organizzazione efficiente, segmentazione e relazione con il cliente, che in undici edizioni su tutto il territorio nazionale, partite da luglio 2014 e ormai alle battute finali, ha coinvolto quasi 200 tra agenti e collaboratori, in rappresentanza di 109 agenzie.

L’iniziativa, realizzata dalla direzione commerciale e da Academy, ha l’obiettivo di offrire nuovi strumenti di conoscenza del mercato, mettendo a disposizione degli intermediari assicurativi un bagaglio di conoscenze in grado di aiutare a sviluppare il business.

Il corso si concentra in particolare su alcuni aspetti dell’attività di agenzia: l’identificazione del profilo del cliente ideale, la scelta del prodotto più interessante per il periodo preso in esame, la ricerca e la selezione dei clienti da contattare, inclusa la costruzione della lista, il contatto vero e proprio, l’offerta e la vendita, l’analisi finale delle attività e dei risultati.

«Questo progetto», spiega Marco Pegorari, responsabile Formazione Rete per gli intermediari assicurativi, «permette di integrare tre fattori fondamentali di attività: l’organizzazione di agenzia, l’attenzione al cliente e la cultura digitale innovativa. Rientra all’interno di un percorso che continuerà anche nel 2015 e che ci consentirà di contribuire alla costruzione di una più approfondita preparazione professionale degli agenti e dei loro collaboratori, proponendo un metodo che può essere applicato immediatamente nelle campagne di vendita lanciate dalla direzione commerciale e supportate dai nuovi applicativi a disposizione della rete».

«In un contesto di mercato sempre più complesso e competitivo», aggiunge Carlo Scarbolo, responsabile Sviluppo business e Crm (Customer relationship management) di Cattolica, «in cui la redditività delle agenzie e dei singoli intermediari vengono messe in discussione dai concorrenti e dalle nuove tecnologie digitali, è necessario ampliare le possibilità di vendita dei prodotti, studiando l’offerta migliore, calibrata sulle necessità del cliente e proposta al momento opportuno. L’obiettivo è di trasformare i contatti in contratti, non solo attraverso la telefonata o la visita, ma soprattutto tramite l’utilizzo di un database clienti ricco di informazioni e sempre aggiornato, in grado di facilitare le vendite. Per questo», conclude, «servono un piano di lavoro, l’analisi delle esperienze e la misurazione dei risultati, così come ci insegnano le migliori pratiche di mercato».

Un nuovo approccio che per Alberto Di Lucchio, Campaign manager di Cattolica, vuol dire «integrare il programma di vendita con gli strumenti digitali già a disposizione delle agenzie e sfruttare tutto quello che la tecnologia offre per essere più efficaci ed efficienti come assicuratori». Proporre il prodotto giusto ad una clientela sempre più tecnologica, ormai abituata ad utilizzare i portali web di confronto dell’offerta, è una sfida che va vinta recuperando la qualità e facendo tesoro delle informazioni acquisite. «Con Assimix», spiega Di Lucchio, «gli agenti possono riorganizzare in maniera efficace tutti i dati sul cliente e tenerne contemporaneamente sotto controllo l’aspetto commerciale e contabile, consentendo inoltre di comunicare costantemente via email ed sms. In questo modo tutte le comunicazioni sono centralizzate ed è possibile rispondere a tutte le esigenze in tempo reale».

Questo metodo di vendita professionale per Alessandro Naldi, Senior Consultant di  una primaria società di consulenza, sarà fondamentale per vincere la concorrenza. «Gli agenti di Cattolica», spiega Naldi, «sono messi bene nel futuro che li attende perché hanno un radicamento sul territorio e rispetto al proprio portafoglio che deriva da valori e da una solida tradizione. Questo patrimonio, però, per poter essere redditizio va arricchito e valorizzato. È finito il tempo delle chiamate casuali o di offerte non pianificate. Uno strumento come Assimix permette di fare un salto in avanti consentendo all’intermediario di programmare il proprio calendario nel dettaglio per proporre i prodotti giusti al momento giusto. È lo strumento perfetto in termini di organizzazione del lavoro e di personalizzazione dell’offerta. Utilizzarlo in accoppiata al CRM è un passaggio chiave perché un’offerta precisa qualifica chi la fa».

 

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