L’ascolto del cliente, garanzia di vendita

«Il corso L’ascolto del cliente nella trattativa di vendita dei prodotti infortuni», spiega Barbara Lopa, referente della Direzione Commerciale per il corso e docente «punta a migliorare l’atteggiamento relazionale degli impiegati in agenzia ed incentivare il rapporto di fiducia nei confronti della clientela». Organizzati 51 incontri in tutta Italia

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Migliorare l’atteggiamento relazionale ed incentivare il rapporto di fiducia nei confronti della clientela. Sono questi gli obiettivi del corso L’ascolto del cliente nella trattativa di vendita dei prodotti infortuni, partito lo scorso 19 maggio ed organizzato dalla Direzione Commerciale di Cattolica.

Il progetto, che prevede 51 edizioni in tutta Italia, coinvolge più di un migliaio d’impiegati d’agenzia, i quali, grazie ai video e alle esercitazioni pratiche in aula, hanno l’opportunità di approfondire tecniche e psicologie di vendita, di costruire la mappa dei bisogni dei loro interlocutori e di realizzare una proposta professionale in grado di rispondere alle loro esigenze.

«Ci siamo concentrati sulla formazione comportamentale e sui temi di natura relazionale», spiega Barbara Lopa, referente della Direzione Commerciale per il corso e docente sempre presente in aula, «perché crediamo sia fondamentale accompagnare le persone all’interno del cambiamento in atto nel mercato assicurativo, che richiede anche al personale d’agenzia di essere maggiormente propositivo nella vendita. In particolare ci siamo soffermati sull’argomento della vendita professionale e sul tema della fiducia, sempre più centrale per la nostra attività, sull’ascolto attivo e sulla necessità di implementare una comunicazione assertiva, trasparente ed efficace, così da sviluppare una relazione autentica con il cliente. Il metodo di vendita professionale sarà implementato a partire dai prossimi mesi e destinato ai collaboratori d’Agenzia».

Alle lezioni prendono parte non più di 20 partecipanti per volta, per otto ore complessive da trascorrere insieme. «Finora gli appuntamenti si sono svolti nelle regioni centro-settentrionali», prosegue Lopa, «mentre dai primi di settembre, e fino al 19 novembre, giorno della conclusione del corso, coinvolgeremo quelle centro-meridionali. Fondamentale è l’interattività ed il protagonismo degli impiegati, chiamati a mettersi in gioco e a sperimentare un nuovo atteggiamento professionale e personale. Solo attraverso questo approccio proattivo sarà possibile sintonizzarsi con le necessità del cliente, al quale proporre i prodotti più indicati in base alle sue esigenze».

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